Finanzierung von Unternehmenskäufen/ Betriebsübernahmen

Interview mit Andreas M. Idelmann - Erschienen auf

Die Finanzierung eines Unternehmenskaufes muss gut vorbereitet sein – das ist der Ansatz von Andreas M. Idelmann von der imc Unternehmensberatung, egal, ob es um eine Finanzierung über ein Bankdarlehen mit öffentlichen Fördermitteln oder den Einstieg eines strategischen Investors geht.

Eine Investition soll eine Rendite bringen. Und für Unternehmenskäufe heißt das: Nach dem Unternehmenskauf muss zum einen die Rückführung des Darlehens möglich sein, zum anderen sollte das eigene Vermögen durch eine Steigerung des Unternehmenswertes bei abnehmenden Verbindlichkeiten und Steigerung des Eigenkapitals messbar zunehmen

Wertsteigerung des eigenen Vermögens – durch Tilgung der Verbindlichkeiten aus den laufenden Einnahmen des Unternehmens.

In unserem Interview verrät der Experte für Unternehmenskäufe in Deutschland und der Schweiz, vor welchen Herausforderungen Unternehmenskäufer heute stehen.

Sie sind spezialisiert auf Unternehmenskäufe und deren Finanzierung. Mit welchem Problem kommen Ihre Kunden typischer Weise zu Ihnen?

Das größte Problem ist vorrangig die Finanzierung eines Unternehmenskaufs. Typischerweise reicht das Eigenkapital nicht aus, so dass eine Fremdfinanzierung über Bankendarlehen mit Hilfe öffentlicher Darlehen stattfinden kann oder ein Investor herhält.

Dahinterliegende Fragestellungen, die bei einer Finanzierung geklärt sein sollten und wesentlich zu einer Finanzierung beitragen sind zwei Fragen: Ist das Unternehmen den Preis wert und kann infolge der Kapitaldienst möglichst problemlos gemeistert werden.

Im Weiteren stehen natürlich das zu kaufenden Unternehmen im Fokus und die damit zusammenhängenden Stärken und Schwächen, die bei der Risikoabwägung eines Kapitalgebers geprüft werden.

Ein weiterer Punkt ist das Matching: Passen Käufer und Unternehmen zusammen, gibt es eine angemessene Übergangsphase.

Insgesamt werden Fragen zu Rendite und Ertragsfähigkeit des Unternehmens durch Banken und Kapitalgeber deutlich kritischer gesehen, als dies dem Käufer häufig bewusst ist. Und hier tappen viele in die Falle: Die Komplexität wird unterschätzt, professionelle Hilfe gar nicht oder nur in Teilbereichen – Stichwort befreundeter Steuerberater – in Anspruch genommen und einer Finanzierungsabsage folgt der nächsten.

Nicht zu vergessen: Häufig vergeht zu viel Zeit, der Verkäufer wird ungeduldig oder verkauft ganz pragmatisch an den denjenigen, der zuerst finanziert. Das Momentum fehlt, da die Schritte nicht klar sind und sich der Kaufinteressent auf der Stelle tritt. Die zeitliche Komponente bei Unternehmenskauf ist eine enorme Herausforderung.

Aus welchen Branchen kommen ihre Kunden?

Einfache Antwort: aus allen.

Und bezogen auf den Standort: Woher kommen Ihre Kunden und wie groß sind die Kaufpreise eigentlich?

Unsere Kunden kommen vor allem aus Nordrhein-Westfalen, schwerpunktmäßig aus dem Rheinland und dem Ruhrgebiet. Die zu kaufenden Unternehmen liegen dabei auch außerhalb von NRW, dies spielt keine große Rolle, da wir deutschlandweit gut vernetzt sind. Der Kaufpreis fängt in der Regel bei 200 TEuro an und geht bis zu 10 Mio. Euro.

Begleiten Sie mit Ihren Beratungen nur Neugründer oder auch Firmen, die bereits selbstständig am Markt sind?

Sowohl als auch. Im wesentlich berate ich Neugründer – kleinere Unternehmen, die die Expertise im Bereich Unternehmenskauf fehlt und ein Unternehmen als Erweiterung kaufen wollen, werden ebenso betreut.

Wenn Sie es einmal auf einen Nenner bringen: Worin liegen die Vorteile eines Unternehmenskaufes – im Gegensatz zu einer Existenzgründung?

Der Kauf eines Unternehmens kann als Alternative zur Existenzgründung Vorteile mit sich bringen – gerade weil die Finanzierungskosten günstig sind und die Unternehmenspreise in vielen Fällen so ausfallen, dass man, Aufbauzeit und Kosten zusammengenommen, dafür ein solches Unternehmen selbst nicht günstiger aufbauen könnte.

Aber was passiert, wenn das Unternehmen nicht hält, was es verspricht, und der Käufer auf dem Darlehen sitzen bleibt und in echte wirtschaftliche Probleme gerät? Diese Sorge und die Frage, wie die Finanzierung der Übernahme überhaupt zustande kommen kann, muß geprüft werden. Trotzdem kann sich die Überlegung, ein Unternehmen zu übernehmen statt es neu zu gründen, lohnen.

Die Vorteile liegen in einer bestehenden Infrastruktur – Büro und ggf. Lagerflächen mit funktionierenden Abläufen und der Auftritt nach Außen sind vorhanden. Die Positionierung am Markt für Dienstleistungen oder ein Produktangebot liegt bereits vor, Kundenstamm und Lieferantenpool ist etabliert und Mitarbeiter qualifiziert.

Das heißt nicht, dass es leichter ist, ein Unternehmen fortzuführen. Der Vorteil liegt vielmehr darin, dass der Gründer auf einem höheren wirtschaftlichen Punkt aufsetzen kann – d.h. nicht nur, das eigene Gehalt ist in der Regel höher als bei einer Gründung – er hat auch mehr „Masse“ im Bereich Markt, Kunden und Ressourcen, um zu optimieren und zu wachsen. Die Möglichkeiten sind vielfältiger und größer, da das Unternehmen in der Vergangenheit Ressourcen aufbauen konnte, die ggf. heute, durch Internet, EU-Richtlininen und Globalisierung, so gar nicht mehr möglich wären.

Und wie sieht es im Bereich Vermögensbildung aus?

Zur Zeit sind die Preise bei bestehenden Unternehmen häufig unter dem ermittelten Firmenwert, Ausnahmen bestätigen die Regel – gleichzeitig die Zinsen sehr niedrig.

Deshalb stellen sich viele die Frage, ob es eine gute Idee – eine Firma kaufen? Ein Grund könnte die Einbeziehung eines sich steigernden Firmenwertes sein – unter der Annahme, dass sich der Unternehmenskauf auch zukünftig überhaupt am Markt veräußern lässt und eine Nachfolgeregelung innerhalb der Familie nicht vorgesehen ist.

Aber auch unabhängig davon ist die Überlegung, wie sich der Firmenwert und damit das (eigene) Vermögen auch über ein Unternehmen steigern lässt, eine gute Orientierung beim Kauf eines Unternehmens.

Da in der Regel der Firmenwert nach den heutigen Verfahren zur Firmenbewertung überwiegend ertragsorientiert berechnet wird, ist dies relativ einfach zu ermitteln.

Steigert sich die Erlössituation in zehn Jahren nach einer Übernahme um 50 % oder 100 %, steigert sich dementsprechend auch der Firmenwert, alles vereinfacht formuliert.

Entschuldung als eigentlicher Hebel zur Vermögensbildung

Angenommen, für den Firmenkauf wird eine Finanzierungssumme von 1 Mio. Euro benötigt.

Aus den Erlösen des Unternehmens werden diese innerhalb von 8 Jahren getilgt – eine übliche Rückzahlungsdauer.

Parallel dazu gelingt es dem Inhaber, beispielsweise durch kontinuierlichem Aufbau einer Online-Plattform zum Vertrieb und Internationalisierung und ein paar zusätzliche geschickte Vertriebsmaßnahmen über Handelskooperationen – die Erlössituation (Gewinn) um 80 % zu steigern.

Welche Anforderungen beeinflussen den Erfolg einer Finanzierung bei einem Unternehmenskauf im Besonderen?

Ganz eindeutig: der Gesamtprozess muß stimmen, Unternehmenskäufe sind als Projekte zu verstehen, alle Teilschritte sind relevant.

Und wie haben sich die Erwartungen der Banken an die Unternehmenskäufer verändert?

Erst einmal geht es darum, den richtigen Kapitalgeber, in der Regel die richtige Bank zu finden. Die deutsche Bankenlandschaft ist fragmentiert, regionalisiert und nicht jede Bank ist im Bereich Unternehmenskauf gleichermaßen aktiv, weil Sicherheiten häufig fehlen und das Risiko häufig zu hoch ist.

Deshalb bieten öffentliche Förderbanken wie die bundesweit tätige KfW-Bank oder regional tätige Bürgschaftsbanken Förderprogramme mit zusätzlichen Versicherungen an. Dazu muss man wissen, dass diese Förderbanken überwiegend nach dem Hausbankenprinzip arbeiten. Das bedeutet, die kontoführende Bank vor Ort ist der Ansprechpartner für den Unternehmenskauf und leitet die Kreditanträge an die Förderbank weiter.

In der Regel sind also zwei Banken, die Bank vor Ort und die Förder- oder Bürgschaftsbank zu überzeugen.

Lässt sich Finanzierungskompetenz für den Kauf eines Unternehmens eigentlich „lernen“ oder gibt es Tools im Internet, die mir weiterhelfen?

Diese Frage stellt sich jeder Unternehmenskäufer, natürlich auch die Unternehmensgründer.

Die vielschichtigen Fragen lassen sich nur in Teilbereichen lernen. Leider handelt es sich um eine Erfahrungswissenschaft – die Usancen im Umgang mit Banken und Anforderungen lassen sich im Internet nicht abbilden – es fehlt an Transparenz.

Im Übrigen macht es in der Regel auch wenig Sinn: Ein Unternehmenskauf ist häufig ein mehr oder weniger einmaliges Procedere – als (zukünftiger) Unternehmer sollte man bereits hier Qualitäten zeigen und Dinge delegieren, die schneller und besser von Profis gehandhabt werden können.

Was raten Sie diesen Personen?

In meinen Workshops und Veröffentlichungen empfehle ich, hier auf Spezialisten zuzugreifen und sich als Unternehmenskäufer auf die Kommunikation mit dem Verkäufer zu fokussieren. Hier liegt für den Käufer das meiste Potenzial.

Alles andere ist abzuwägen und im besten Fall an einen Unternehmensberater zu delegieren der den Gesamtprozess im Blick hat und auf steuerliche und rechtliche Ressourcen zurückgreifen kann.